Política de crédito para clientes: guía y ejemplo

Qué es una política de crédito para clientes

Una política de crédito para clientes es un documento corto con las reglas para vender a plazo: a quién se le da crédito, hasta qué monto, por cuántos días, qué se le pide antes y qué pasa cuando no paga a tiempo. Sirve para que esas decisiones no dependan del ánimo del día ni de quién atiende al cliente.

Vender a crédito es lo normal entre empresas. En la encuesta de pagos corporativos de Coface de 2025, hecha a más de 300 empresas de Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador y Perú, el 86% dijo vender a crédito, y el plazo más común fue de 31 a 60 días. Cada factura a plazo es un préstamo sin intereses a tu cliente; la política decide cuánto prestas y a quién.

Sin reglas escritas pasan dos cosas: quien vende da crédito para cerrar la venta, porque no es quien cobra, y el dueño se entera cuando el cliente ya debe tres facturas. La guía de condiciones de pago de business.gov.au, del Gobierno de Australia, resume la prevención en dos consejos: revisa el crédito del cliente antes de dárselo y ponle un límite.

¿A quién darle crédito? Las cinco C aplicadas a un cliente

Los bancos evalúan a quien les pide un préstamo con las cinco C del crédito: carácter, capacidad, capital, garantía (collateral, en inglés) y condiciones, como las explica el Sistema de Extensión Cooperativa de Alabama. Sirven igual para decidir si le vendes a plazo a una empresa:

C	Qué mide	Cómo lo compruebas
Carácter	Si el cliente acostumbra pagar lo que debe.	Referencias de dos o tres proveedores, su historial de crédito con su autorización y tu propia experiencia con él.
Capacidad	Si puede pagar el monto que pide cuando vence.	El tamaño del pedido frente al tamaño del negocio, sus años operando y, en montos grandes, sus estados financieros.
Capital	Cuánto respaldo propio tiene el negocio.	Si es sociedad o persona natural, cuánto lleva operando y si tiene local, equipo y clientes estables.
Garantía	Qué te respalda si no paga.	Un anticipo, un depósito o la fianza personal de un director o del dueño, redactada por un abogado, si el monto lo justifica.
Condiciones	Los términos de la operación y el momento del cliente.	Cuánto pide y a qué plazo, cómo le va a su sector y si depende de que a él le paguen primero.

Para un cliente pequeño bastan las dos primeras filas. Las demás pesan cuando el monto es alto o el plazo es largo.

Qué pedirle al cliente antes de darle crédito

Pídelo en una solicitud de crédito de una página, firmada por quien puede obligar a la empresa. La lista sigue la guía de la agencia de pequeñas empresas de Australia Occidental, adaptada a Panamá:

Datos de la empresa: razón social, nombre comercial, dirección y el correo de cuentas por pagar.
RUC con dígito verificador, para facturar al nombre correcto. En RUC y dígito verificador está cómo comprobarlo.
Aviso de operación vigente, que se confirma gratis por RUC o cédula en la consulta pública de Panamá Emprende, del Ministerio de Comercio e Industrias.
Quién es quién: si es sociedad, sus directores y su representante legal según el Registro Público; si es persona natural, su cédula.
Cómo aprueba pagos: quién autoriza las facturas, si exige orden de compra, qué días paga y a qué correo van las facturas.
Tres referencias comerciales de proveedores que hoy le den crédito. Llama al menos a dos y pregunta si paga a tiempo.
Autorización firmada para consultar su historial de crédito. La Ley 24 de 2002 solo permite consultar los datos de un cliente, persona o empresa, en una agencia de información de crédito con su consentimiento expreso (artículo 24), y la Ley 195 de 2020 permite darlo en forma digital con verificación de identidad (artículo 24-A).
Su firma aceptando tus condiciones: límite, plazo, qué pasa con los atrasos y cómo se pagan las facturas.

¿Cuánto crédito dar? Cómo calcular el límite

El límite de crédito es el saldo máximo que un cliente puede deberte, sumando todas sus facturas abiertas. Una forma simple de calcularlo: compras mensuales esperadas × (días de plazo + días de margen) ÷ 30.

Un ejemplo. Suministros Faro, una distribuidora inventada de insumos de limpieza, le vende a un restaurante unos $2,000 al mes en entregas semanales, con 30 días de plazo. Si el restaurante paga a tiempo, en cualquier momento le debe más o menos lo de los últimos 30 días: $2,000. Con 15 días de margen para trámites y pequeños atrasos, el límite queda en 2,000 × (30 + 15) ÷ 30 = $3,000.

Si facturas una sola vez al mes, el límite tiene que cubrir dos facturas: con 30 días de plazo, el día que emites la nueva apenas vence la anterior. En el ejemplo serían $4,000.

Con clientes nuevos, empieza con la mitad de lo calculado y súbelo tras tres a seis meses de pagos puntuales. Para un pedido que pasa el límite, pide un anticipo por la diferencia. Y mira el límite desde tu lado: si un solo cliente puede deberte más de lo que te cuesta operar un mes, un atraso suyo te deja sin caja.

¿A qué plazo dar crédito? 15, 30 o 60 días

El plazo es cuántos días tiene el cliente para pagar desde la fecha de la factura. Elige el más corto que acepte tu mercado: cada día de plazo lo financias tú.

Plazo	Cuándo conviene	Cuidado con
Contado o contra entrega	Clientes nuevos, pedidos únicos y montos altos para el tamaño del cliente.	Perder clientes grandes que solo compran a plazo.
15 días	Servicios recurrentes y clientes pequeños que pagan por transferencia o Yappy.	Clientes que tardan más que eso solo en aprobar la factura.
30 días	Un estándar fácil de controlar mes a mes.	Facturar tarde: el plazo corre desde la factura, no desde la entrega.
45 a 60 días	Empresas grandes y proyectos donde el plazo es parte de la negociación.	Tu caja: financias casi dos meses de trabajo. Inclúyelo en el precio o pide anticipo.

Si le vendes al Estado, revisa cómo y cuándo paga en venderle al Estado en Panamá.

El plazo se acompaña de dos herramientas opcionales. Un descuento por pronto pago acelera el cobro, pero cuesta más de lo que parece: calcúlalo antes de ofrecerlo. Los intereses por atraso conviene pactarlos por escrito antes de vender, en tus condiciones de la cotización, para que nadie los discuta después.

Qué hacer cuando un cliente se pasa del límite o se atrasa

La política tiene que decir qué pasa antes de que pase. Estos pasos cubren casi todos los casos:

1
Revisa el saldo antes de cada pedido
Antes de aceptar un pedido a crédito, mira cuánto debe el cliente y si algo está vencido. Si el pedido nuevo lo lleva sobre el límite, o si hay facturas vencidas, no sale a crédito.
2
Ofrece una salida en el momento
Con saldo vencido: pedido de contado o con anticipo. Sin vencido pero sobre el límite: un abono que lo devuelva bajo el límite, o una excepción firmada por quien aprueba el crédito.
3
Cobra según los días de atraso
Recordatorio el día 1 de atraso, llamada el día 7 y crédito suspendido el día 30. Los mensajes de cada escalón están en cómo cobrar a un cliente que no paga.
4
Formaliza pasado el mes
Desde el día 30 de atraso, los avisos van por escrito en una carta de cobro; pasado el día 60, consulta a un abogado.
5
Ajusta el límite y el plazo
Un cliente que se atrasó dos veces en seis meses baja de límite o pasa a contado; uno que siempre paga a tiempo puede subir. Para verlo con números, revisa cada mes la antigüedad de saldos.

Ejemplo de política de crédito corta para copiar

Cabe en una página. Cambia los montos y los días por los tuyos, fírmala y compártela con quien vende y con quien cobra.

1Alcance. Aplica a todas las ventas a crédito de (tu empresa). Lo que no esté aprobado a crédito se cobra de contado o con anticipo.
2Quién aprueba. El crédito lo aprueba (la gerencia). Quien vende puede proponerlo, no aprobarlo.
3Requisitos. Solicitud firmada, RUC con DV, aviso de operación vigente, datos del Registro Público si es sociedad, dos referencias comerciales verificadas y autorización firmada para consultar su historial de crédito.
4Límite inicial. El 75% de las compras mensuales esperadas, con un tope de $3,000 para clientes nuevos. Tras seis meses de pagos puntuales, puede subir hasta 1.5 veces las compras mensuales.
5Plazo. 30 días desde la fecha de la factura, con la fecha de vencimiento escrita en cada factura.
6Saldo vencido. Con una factura vencida, los pedidos nuevos se cobran de contado o con anticipo hasta que el cliente se ponga al día.
7Atrasos. Recordatorio el día 1, llamada el día 7, crédito suspendido y carta de cobro el día 30, y consulta con un abogado pasado el día 60.
8Cargos por atraso. Solo los que estén escritos en la cotización aceptada o en el contrato.
9Revisión. Cada seis meses se revisan el límite y el plazo de todos los clientes con crédito.
10Excepciones. Solo por escrito y firmadas por quien aprueba el crédito.

Cómo aplicar la política en el día a día

Una política sirve si alguien la consulta antes de cada pedido. Si usas NousCRM, la pantalla Cobrar muestra lo vencido de todas tus empresas con los días de mora de cada factura: es lo primero que se revisa antes de aprobar un pedido a crédito. Los abonos parciales quedan con su fecha y su forma de pago, y el estado de cada factura (pendiente, abonada, pagada o vencida) sale del saldo y de la fecha, no de la memoria de alguien. Los informes muestran lo facturado contra lo cobrado y la eficacia de cobro. El límite de cada cliente lo decides y lo vigilas tú.

Preguntas frecuentes

¿Qué es un límite de crédito?

Es el saldo máximo que un cliente puede deberte a la vez, sumando todas sus facturas abiertas. Se calcula con lo que compra en un mes y el plazo que le das: con $2,000 de compras al mes y 30 días de plazo, un límite de $3,000 deja margen para trámites y pequeños atrasos.

¿Qué plazo de crédito es normal entre empresas?

Depende del país y del sector. En la encuesta de Coface de 2025 en seis países de Sudamérica, el plazo más común fue de 31 a 60 días. Un negocio de servicios pequeño suele poder trabajar a 15 o 30 días.

¿Puedo consultar el historial de crédito de un cliente en Panamá?

Sí, a través de una agencia de información de crédito y con su autorización expresa, que la Ley 24 de 2002 exige para personas y para empresas. Desde la Ley 195 de 2020 se puede dar en forma digital. Inclúyela en tu solicitud de crédito.

¿Qué hago si un buen cliente pide más crédito?

Revisa cómo pagó los últimos seis meses. Si pagó siempre a tiempo, sube el límite por escrito. Si es un pedido grande y puntual, pide un anticipo por la parte que pasa el límite en lugar de subirlo para siempre.

¿Debo cobrar intereses por atraso?

Si quieres cobrarlos, páctalos por escrito antes de vender, con la tasa y desde cuándo corren. Qué tasa es válida, y qué aplica si no se pactó, te lo dice un abogado. Muchos negocios prefieren suspender el crédito, pedir anticipo o acortar el plazo.

Fuentes

Consultadas el 29 de septiembre de 2026.

Política de crédito para clientes: a quién darle crédito, cuánto, a qué plazo y un ejemplo

Qué es una política de crédito para clientes

¿A quién darle crédito? Las cinco C aplicadas a un cliente

Qué pedirle al cliente antes de darle crédito

¿Cuánto crédito dar? Cómo calcular el límite

¿A qué plazo dar crédito? 15, 30 o 60 días

Qué hacer cuando un cliente se pasa del límite o se atrasa

Revisa el saldo antes de cada pedido

Ofrece una salida en el momento

Cobra según los días de atraso

Formaliza pasado el mes

Ajusta el límite y el plazo