Por qué pedir anticipo
Pide anticipo porque, sin él, financias con tu dinero el proyecto de tu cliente. En un trabajo a la medida compras materiales, apartas a tu gente y dejas pasar otros trabajos antes de entregar nada; si cobras todo al final, cargas con ese costo durante semanas o meses.
El anticipo cumple tres funciones. Paga los materiales, que en obra, fabricación o eventos se compran al inicio y casi nunca se pueden devolver. Compromete al cliente: quien ya pagó una parte tiene una razón para terminar el proyecto contigo y no irse con otro proveedor por un precio un poco menor. Y cuida tu flujo de caja: sueldos, alquiler y proveedores se pagan cada mes, aunque la entrega sea en tres.
Cobrar todo al final te deja expuesto a los atrasos, que son frecuentes. En la encuesta de Coface de 2025 a más de 300 empresas de seis países de América Latina, el 77% dijo haber tenido pagos atrasados de sus clientes, y el atraso promedio fue de 42 días. Un anticipo no evita los atrasos, pero hace que un atraso no te deje con los materiales sin pagar.
Hasta el Estado trabaja así. En México, la ley federal de obras públicas permite dar al contratista un anticipo de hasta 30% de la asignación anual del contrato para instalarse en la obra y comprar materiales, y más que eso con autorización escrita (artículo 50).
Los esquemas de pago por etapas y para qué trabajo sirve cada uno
No hay un esquema correcto para todo. El que conviene depende de cuándo gastas tú: si el gasto fuerte llega al inicio, el anticipo tiene que ser mayor.
| Esquema | Cómo se reparte | Para qué trabajo sirve | Cuidado con |
|---|---|---|---|
| 50/50 | 50% al aprobar y 50% al entregar. | Trabajos cortos, de dos a cuatro semanas: un diseño de marca, un mueble a medida, un evento pequeño. | Definir qué es "entregado"; si no, el segundo pago depende del gusto del cliente. |
| 50/30/20 | 50% al aprobar, 30% en un avance visible y 20% contra entrega. | Construcción, remodelación y fabricación a medida: mucho material al inicio y un avance fácil de ver a mitad de camino. | Un 20% final pequeño: amárralo a un acta de entrega firmada. |
| 40/30/30 | 40% al aprobar, 30% al aprobar el diseño o el prototipo y 30% al entregar. | Diseño y desarrollo de software o de sitios web, donde casi todo el costo son horas de trabajo. | Que la aprobación del diseño tenga fecha límite, para que el proyecto no se detenga esperando al cliente. |
| 30/40/30 | 30% al reservar, 40% en el momento de más gasto y 30% antes de terminar. | Eventos: 30% al reservar la fecha, 40% al confirmar invitados y menú, 30% antes del día del evento. | Cobrar el último pago antes del evento: después ya no hay nada que entregar a cambio. |
| Por hitos | Un pago por cada entregable acordado, de tres a seis en total. | Proyectos largos: obra por fases, software por módulos, consultoría por entregables. | Que cada hito tenga un criterio de aceptación escrito. |
| Mensualidades | Un monto fijo cada mes mientras dura el proyecto. | Consultoría y acompañamiento, o desarrollo con un equipo dedicado durante meses. | Qué pasa si el proyecto se alarga: si la mensualidad sigue o si hay un tope. |
Qué tienen que decir las condiciones de pago
Para cobrar un anticipo sin discusiones, escribe las condiciones de pago en la cotización, no en un mensaje aparte. Así el cliente las acepta junto con el precio, y cuando llega cada pago no queda nada por negociar. Unas condiciones claras dicen:
- El porcentaje y el monto de cada pago, y si el monto incluye impuesto.
- Qué hecho dispara cada pago: una entrega que se pueda ver o firmar, no "a mitad de obra".
- En cuántos días se paga cada etapa después de su hito, y a qué cuenta.
- Qué pasa si un pago se atrasa: el trabajo se detiene y el calendario se corre esos días.
- Cómo se cobran los cambios: se cotizan por escrito antes de hacerse.
- Qué parte del anticipo no se devuelve si el cliente cancela, por ejemplo los materiales comprados y el trabajo hecho.
- Hasta qué fecha vale la cotización, sobre todo si los precios de los materiales se mueven.
Ejemplo: una cotización con el esquema 50/30/20
Una cotización inventada de un taller de cocinas en Panamá, por eso lleva ITBMS del 7%; en tu país aplica el impuesto que corresponda. El total es $5,350.00, y las condiciones dicen cuánto es cada pago y qué lo dispara.
Cotización
Cocinas del Parque, S.A.
COT-0142
Para: Familia Herrera Vidal
| Descripción | Cant. | Unidad | Precio | Total |
|---|---|---|---|---|
| Demolición y retiro de la cocina existente | 1 | global | $400.00 | $400.00 |
| Gabinetes altos y bajos en melamina, instalados | 7 | ml | $400.00 | $2,800.00 |
| Tope de cuarzo con corte para fregadero | 4 | m² | $250.00 | $1,000.00 |
| Puntos eléctricos y de plomería nuevos | 1 | global | $800.00 | $800.00 |
Condiciones: Forma de pago: 50% de anticipo al aprobar esta cotización ($2,675.00), para comprar materiales y reservar la fecha de inicio. 30% al terminar la instalación de gabinetes ($1,605.00). 20% contra entrega, al firmar el acta de entrega ($1,070.00). Montos con ITBMS incluido, por transferencia a la cuenta de Cocinas del Parque, S.A. La obra empieza cuando se acredita el anticipo. Cada pago vence 5 días después de su hito; con más de 10 días de atraso, la obra se detiene y el calendario se corre esos días. Los cambios se cotizan por escrito antes de hacerse. Si la obra se cancela, el anticipo cubre los materiales comprados y el trabajo hecho, y se devuelve el resto. Cotización válida por 15 días.
- Subtotal
- $5,000.00
- ITBMS (7%)
- $350.00
- Total
- $5,350.00
Ejemplo con datos inventados y el ITBMS de Panamá. En otro país aplica el impuesto de ese país.
En NousCRM, las condiciones de pago se escriben en la cotización y pasan solas a la factura cuando la conviertes, así que el cliente ve en los dos documentos lo mismo que aceptó. Si vas a armar la cotización desde cero, sigue los pasos de cómo hacer una cotización.
Cómo facturar cada etapa
Hay dos formas comunes de facturar un proyecto por etapas. Las dos funcionan; lo que causa problemas es cambiar de una a otra a mitad del proyecto.
| Forma | Cómo funciona | A favor | En contra |
|---|---|---|---|
| Una factura por el total, con abonos | Facturas el proyecto completo al aprobarlo y registras cada pago como un abono contra esa factura. | Un solo documento. El cliente ve el total y el saldo que le queda después de cada pago. | Según el país, el impuesto puede nacer al emitir la factura y no al cobrar. Si el alcance cambia, hay que corregir la factura. |
| Una factura por hito | Emites una factura cada vez que se cumple una etapa, por el monto de esa etapa. | Facturas lo que ya ganaste, y cada factura tiene su vencimiento: se ve enseguida qué etapa está atrasada. | Más documentos que controlar, y cada factura tiene que citar la cotización para que el cliente vea el proyecto completo. |
El tratamiento fiscal del anticipo cambia de un país a otro, y a veces la palabra no significa lo mismo para ti que para la autoridad. En México, por ejemplo, la guía de llenado del CFDI del SAT dice que, si ya hay acuerdo sobre el servicio y su precio, pagar una parte es una venta en parcialidades y no un anticipo, y cada caso se factura distinto.
Por eso, antes de cobrar el primer anticipo, pregúntale a tu contador tres cosas: si ese pago se factura al recibirlo, cuándo se declara el impuesto (IVA, ITBMS, IGV o el que aplique) y cuál de las dos formas de la tabla le conviene a tu negocio.
Si eliges la factura por el total, en NousCRM cada etapa se registra como un abono con su fecha, su método y su comprobante, y la factura queda como parcial hasta que entra el último pago.
Qué hacer si el cliente no paga la siguiente etapa
Si el cliente no paga una etapa, no empieces la siguiente. Seguir trabajando sin cobrar convierte el atraso de una etapa en una deuda de dos.
- 1
Detén el avance, no la relación
Aplica lo que dicen tus condiciones: el trabajo se detiene hasta que se pague. Díselo al cliente con calma y por escrito, citando la condición de la cotización que aceptó.
- 2
Deja constancia del hito cumplido
Fotos, acta, entregables y fecha. Si el cliente dice que la etapa no está terminada, esa constancia ordena la conversación.
- 3
Manda un recordatorio con todo a la vista
Monto, etapa, fecha de vencimiento y el documento adjunto o su enlace. Un recordatorio que obliga al cliente a buscar la factura se contesta tarde.
- 4
Averigua la razón
Si es falta de dinero, acuerda una fecha nueva o dos pagos más pequeños, por escrito. Si es un reclamo por calidad, haz una lista de pendientes con fechas y ata el pago a cerrarla.
- 5
Si no hay acuerdo, formaliza
Deja por escrito lo ejecutado y lo que se debe, suspende el proyecto formalmente y sigue los pasos de cómo cobrar a un cliente que no paga. Para un reclamo legal, consulta a un abogado de tu país.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto cobrar de anticipo?
Al menos lo que cuestan los materiales y el arranque del trabajo, para no financiar el proyecto con tu dinero. Si los materiales son el 40% del precio, un anticipo de 30% te deja poniendo la diferencia. En trabajos que son casi solo horas, como software o consultoría, alcanza un anticipo menor si los pagos siguientes son frecuentes.
¿Qué es el esquema 50/30/20?
Es cobrar 50% al aprobar, 30% en un avance intermedio que el cliente pueda ver y 20% contra entrega. Encaja en remodelación y fabricación a medida, donde el material se compra al inicio y el avance se ve a mitad de camino.
¿El anticipo se devuelve si el cliente cancela?
Depende de lo que diga tu cotización o tu contrato, y de la ley de tu país. Lo prudente es escribir desde el inicio qué parte no se devuelve, por ejemplo los materiales comprados y las horas trabajadas. Si hay mucho dinero en juego, que un abogado revise esa condición.
¿El anticipo lleva impuesto?
Depende del país y de cómo se documente el pago. En México, por ejemplo, el SAT tiene un procedimiento propio para facturar anticipos y lo distingue del pago en parcialidades. Pregúntale a tu contador antes de emitir el primer documento.
¿Qué hago si el cliente quiere empezar sin anticipo?
Ofrece una primera etapa pequeña pagada por adelantado, como el diseño o la toma de medidas, y deja el anticipo grande para cuando la apruebe. Si aun así no quiere pagar nada antes de empezar, alguien va a financiar los materiales: si eres tú, ese costo tiene que estar en el precio.
Fuentes
Consultadas el 23 de septiembre de 2026.
- Coface: Latin America Corporate Payment Survey 2025, publicada el 4 de noviembre de 2025, con los atrasos de pago en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador y Perú
- Cámara de Diputados de México: Ley de Obras Públicas y Servicios Relacionados con las Mismas, artículo 50, sobre el anticipo en la obra pública federal
- SAT: Anexo 20, guía de llenado de los CFDI versión 4.0, apéndice 6 sobre los anticipos recibidos (copia publicada por la Secretaría de Finanzas de Tamaulipas)